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枝原净,王者归来——专访礼来动保中国郑卓夫、陈继荣

时间:2017-06-14 22:15来源:未知 作者:潘雪男
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2017年5月22日,由礼来动保中国举办的“2017年礼来动保中国新闻发布会暨枝原净TM回归仪式”(图1)在北京中关村皇冠假日酒店隆重召开。

枝原净,王者归来

——专访礼来动保中国郑卓夫、陈继荣


2017年5月22日,由礼来动保中国举办的“2017年礼来动保中国新闻发布会暨枝原净TM回归仪式”(图1)在北京中关村皇冠假日酒店隆重召开。礼来动保猪业务全球市场高级总监胡安帕斯特先生、礼来动保全球抗生素和仿制药战略市场总监周淳博士、礼来动保中国区总经理AlbertoRiva(李昂)先生、礼来动保食品动物事业部总经理郑卓夫先生、礼来动保中国区市场及销售运营总监陈继荣先生、礼来动保中国区注册事务总监闫明先生、礼来动保中国区道德合规官师红霞、中国兽药协会常务副秘书长耿玉亭女士,以及中国畜牧报、中国兽医杂志、猪业科学、今日养猪、国外畜牧学—猪与禽、畜牧与兽医、国际猪业、中国饲料行业信息网、中国饲料工业信息网、猪场动力网、爱猪网等专业媒体,共计60余人出席了新闻发布台。发布会由礼来动保中国区市场及销售运营总监陈继荣先生主持(图2)。


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图1  2017年礼来动保中国新闻发布会暨枝原净TM回归仪式”


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图2  陈继荣总监主持发布会


陈总监在主持时说,众所周知,枝原净进入中国市场是从20世纪90年代开始,自那时至今,因为它出色的临床疗效以及出众的品质,在养殖行业中赢得了非常好的口碑,它是畜牧养殖行业中最具有影响力的兽药品牌之一。由于农业部的新规,枝原净的注册续期被迫推迟,致使在中国市场上出现了断货;但是,值得庆贺的是,今年2017年5月22号,我们在这里很庆幸地跟大家宣布,我们的枝原净回来了!它是农业部新规颁布以后,第一个通过兽药残留检测方法的已上市进口兽药!

随后,礼来动保中国区总经理李昂先生(图3)上台致辞。他在致辞中简要介绍了礼来集团的经营理念、公司旗下的事业板块及相关的产品,随后介绍了礼来动保在入中国市场上的情况。李昂最后说,我们这次回归中国带来的枝原有两个产品:第一个是含量为80%的预混剂,另一个是新上市的含量为10%的预混剂。


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图3  礼来动保中国区总经理AlbertoRiva(李昂)先生


胡安市场总监(图4)紧接着以“礼来动保引领动物保健行业”为主题,和与会代表分享了礼来的愿景。在谈到展望未来时,李昂说,我们希望继续来延续食品动物业务的转型。现在,我们在疫苗研发和制药上投入了大量精力和时间。在很多国家和市场当中,我们的疫苗制品已经有很强的市场表现。除此之外,我们希望拓展和进入到健康、营养业务,比如在酶制剂和抗生素替代品上有一番作为。还有,我们目前正在做的一个业务方面就是免疫修复,我们非常看重客户给我们的反馈,客户的需求,他们的声音,这一直我们的重中之重。


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图4  礼来动保猪业务全球市场高级总监胡安帕斯特先生


随后,耿玉亭常务副秘书长(图5)首先代表中国兽药协会对枝原净的回归表示祝贺!接着详细解读了农业部2223号公告。她说,近年来,养殖用抗生素、动物产品兽药残留、耐药性问题引起了国内外广泛关注,中国政府高度重视,制定并出台了一系列监管政策措施。在国家层面,国务院发布了遏制细菌耐药性国家行动计划。农业部从完善政策、提高标准、严格审批、风险管控、强化执法、建立二维码追溯系统等关键环节入手,紧密出台了一系列行业监管新举措,其中2015年农业部2223号公告发布并实施就是重要举措之一。实际上残留问题上有两方面,一个是残留限量标准,另一个是残留检测方法标准。事实上,早在2004年《兽药管理条例》发布时也提出过,兽药注册时要提供这方面的实验材料;之后的2223号公告实际上在2004年的《兽药管理条例》和农业部442号公告的基础上进一步明确。农业部2223号公告规定,在我国申请注册的食品动物兽药产品,其有效成分无国家兽药残留限量标准和残留检测方法标准的,在注册申报时,应提交兽药残留限量标准和检测方法标准草案。公告还规定,还应该提交两家有资质单位出具的该兽药残留检测方法验证实验报告和说明。这两家资质单位一般指的是国家兽药残留基准实验室和省一级兽药残留检测实验室。而且在提交产品注册时还要提交复核检验材料,这个复核检验只有中国兽医药监察所提交的复核检验材料才是有效的。


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图5  中国兽药协会常务副秘书长耿玉亭女士


耿秘书长最后说,礼来动保枝原净正属于农业部2223号公告的政策调整范围。因为检测方法制作工作周期比较长,设定的程序严谨,所以产品大部分延期,产品暂离市场在所难免。应该说不仅是礼来动保,包括其他公司的进口产品也都存在类似问题。好在在公司不懈努力和专家与管理部门大力支持下,枝原净残留检测方法制定工作完美收关,兽药再注册工作顺利完成,产品获得再次回归市场的资质。应该说礼来动保参与完成枝原净残留检测方法和标准也是值得称道的,展现了公司对自身产品负责、对食品安全负责的认真态度,同时也对建立完善残留检测方法标准体系出了力。

郑卓夫总经理(图6)为参会代表详细介绍了10%含量枝原净和80%含量枝原净新包装产品。他说,10%含量的枝原净产品是一个新的剂型,主要是为了中小客户能够方便搅拌,因为80%含量的枝原净产品浓度可能有点高,不易搅拌均匀。郑总最后说,枝原净这次回归中国大陆,我们要让全国养殖单位都知道,我们利用这个机会,邀请了国际知名专家到中国来。我们总共有14站的巡演活动,去巡回演讲,讲猪疾病问题,如何防控。我们希望乘枝原净王者回归的时候,体现我们的客户价值。第二我们也利用这个机会,给客户带去先进的知识和服务。也为客户增加一些价值。


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图6  礼来动保食品动物事业部总经理郑卓夫先生


报告结束后,李昂先生、胡安先生、郑卓夫先生、耿秘书长、陈总监分别手持密码,打开珍藏枝原净新产品的密码箱(图7),正式宣布枝原净王者归来!


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图7  枝原净王者归来


随后,胡安帕斯特先生、李昂先生、郑卓夫先生回答了现场媒体的提问,郑卓夫先生和陈继荣先生还接受了部分媒体的专访。


附件:

媒体专访内容

采访对象:

    1. 礼来动保中国区食品动物事业部总经理,郑卓夫;

    2. 礼来动保中国区市场及销售运营总监,陈继荣

采访媒体:

    1. 《国外畜牧学—猪与禽》杂志

    2. 中国饲料工业信息网

    3. 猪场动力网


提问1:

我提一个抛砖引玉的问题,也是一个老的问题,能否请两位老总简要回顾一下枝原净的研发历程,以及当时在中国甚至国际上的推广情况,包括市场份额。

郑卓夫: 

枝原净是礼来的一个拳头产品,销售额超过了1.2亿美金的大产品。生产是在奥地利的kundl的药物生产基地。因为这是重量级产品、“大儿子”,很受重视,所以不管产品的品质还是技术服务,我们都是围绕着创造更多客户价值来展开的。

产品和服务是可以根据客户的需求来提供。把这两个结合起来,我们就能不断地在推进这项工作。我们在全球包括欧洲、包括了美国,都是这么做的,中国也是如此,包括东南亚公司也是如此。礼来动保不断地把国外好的经验带到中国为。

目前,中国的养殖行业,发展参差不齐。好的也不错,但大部分的养殖水平还是有很大的提升空间,所以我们公司专注于客户体验,我们把这些都结合到日常工作中去。

枝原净这个品牌全球已经1.2亿美金了,中国的猪就占了全球的一半,我希望我们的业务可以占到全球的一半,可以服务到更多的养殖事业中去。呼吸道疾病是猪场很难控制的,如果礼来可以帮助到客户,我想客户也会很喜欢好的产品和方案。


提问2:

我问一下陈总,本次枝原净的回归礼来动保的市场推广较之前有哪些调整?

陈继荣:

礼来动保的便于策略是非常清晰的,就是把全球先进的理念带到中国,为中国养殖业提供更好的产品和服务。

枝原净是呼吸道和肠道的拳头产品,当它断货了之后,我们也做了相应的调整。对客户价值的创造和服务客户是我们一直的宗旨,这是我们一直在做的事情,不能说因为我们没有产品了就不做服务了。包括我们的其他的药物也是可以治疗呼吸道和肠道的药物,我们以这样的组合来为客户提供更多的方案,创造更多的价值,这是我们在过去的几个月中为行业和客户做的一些调整。


提问3:

我们这次推出的新品10%的枝原净,与之前的产品面对的客户群是不同的,所以我想问一下在市场推广方面有哪些新的计划?

陈继荣:

现在枝原净王者归来,回归之后我们研制了新的10%包装。这10%正如你所讲的,中国的养殖业也是非常广的一个范围,从南到北不一样的规模,10%的枝原净重点在中小型的客户中推广。

我们想为客户带来更多的价值,让客户的使用更加方便,这是我们追求的。10%、15公斤的包装,对动中国小农户使用起来比较方便,也比较容易混合到饲料中,从使用和操作的流程上都会有高品质的保证。所以这几个方面都会方便农户的使用,我们会加强在这部分的宣传。

14个城市的路演之后,我们也会对广大的兽药店(1,200多家)的合作伙伴进行宣传.服务到终端客户——农户那里,让他们感受到枝原净可以为他们带来的价值。郑总是枝原净的专家,请郑总补充。

郑卓夫: 

中国养猪不光是大户,更多是中小农户.现在养100多头猪、到1000多头猪的养殖企业很多,我们也希望打入这个市场。10%的产品比较适合他们。当然,光有产品还不够,我们来要通过大量的渠道及兽药经营店覆盖这个市场。我们要培训1,200多家的单位,让他们服务到更多终端的。

省级经销商几乎都在省城,而这些兽药店大部分是在县和城镇一级的,包括大的规模农场。这需要渠道下沉,技术服务下沉,我们就是要把解决方案下沉,让更多的家庭农场也能享受到礼来这样高品质的产品和先进的服务理念。

我们的市场渗透更强了。可是解决方案和服务品质都是一样的。好的产品和好的服务结合起来,解决客户的问题,让养猪更容易一些,或者是对疾病控制更有效一些,这是我们想做的事情。


提问4:

价格定位方面有没有差别?是不是更适合中小企业落接受?

郑卓夫: 

80%和10%的价格肯定是不一样的。但价格只是一个方面,我们更多体现的是价值。

国际大公司要进入中小农户市场是很不容易的。因为要村乡一级,我们需要有更多的渠道来解决。但我们希望通过帮助客户解决问题来体现自己的价值。我们给客户是提供解决方案,我们叫“生得多、死得少、长得快”。

兽药的在养猪的使用中还是很低的。关键是帮他生产水平提高,因为在国内的养殖户中,PSY、MSY都还是偏低的,有巨大的提升空间。这不是一点点差距,我们的MSY只有16、17、18,可是国内目前好的地方能达到24、25。我不谈国外,国内的生产水平已经是这个数值了。这个高与低之间原差距是个什么概念,一头母猪要少产8头仔猪?!

因为这种散户的专业水平还是比较低的。假如说我们礼来可以帮助他们提高一头,那可是天大的贡献。我想这就是我们新的跟以前相比更好的地方,我们希望在这块市场体现我们的价值,希望能够给行业带来好的影响。


提问5:

我问一个敏感的问题,10%枝原净定位在中小养殖户,如果加的话,会不会有药物残留?怎么控制?好像偏大型的养殖场会对要求比较严格一些,如果偏小一些,如何监控他添加治疗的药量?

陈继荣:

我想这是一个很好的问题,我也感谢您提这样一个问题,特别是3·15之后大家对抗生素的话题真的是非常地敏感。

不管有没有在社会上出现3·15的问题,礼来都会一如既往的坚持自己的企业宗旨和文化理念。例如,我们的全球猪业务的总监以及李昂先生都谈到了,安全的食品来自于健康的动物。我们追求的是“onehealth”,包括人的健康、动物的健康和自然环境的健康。如果说只要一个健康不要另两个健康是不可能的。安全用药和食品安全都要回到动物的健康,这个根本原则。

那么,到底该怎么保证动物的健康呢?这是动保行业要做的事。国家的法规和监管一定是做的,引领行业向前发展也是义不容辞的。礼来公司一如既往地是在配合和遵守着国家的各种法规政策,国家的监管政策我们也积极地配合,作为全球动保行业的领军人物我们有责任一起来肩负起历史的重任,一起来做这样的教育和推广。

陈继荣:

我们这次帮助国家把检测方法做出来,也是为了便于国家的监管。这一点也是我们今天这个会议上请到了耿秘书长过来讲解这个文件,这个2223号文件也是国家要建立一个标准方法。

之前是国内没有这样的检测方法,作为这款药的原研企业,这个产品是我们自己研发出来的,我们掌握着这个产品很多科学的数据和方法。礼来动保跟国家一起建立起标准,作为企业应该付起的社会责任。在这条道路上付出我们自己的努力,我们也是走在了时代的前面,希望我们的能力能得到大家更多的认可。

郑卓夫: 

我想从我的角度补充一点。王小姐提出来一个小规模养殖户市场的概念。其实,我们这样的大企业进入这个市场,对养殖户来说实在是受益更多。因为我们更规范,也愿意把自己的知识和技术分享给他们。

假如说让他们自由地想象和发挥,他们可能都不是专业兽医出身的人,需要好的大公司去引导他。我认为这是我们的价值所在,我们不是让他们滥用。

如果一直都只有不负责任的不企业在这个市场上,那么会把市场搞乱的。我们讲求科学,通过问题的解答去帮助他们规范疾病的治疗。现在谁去做这个工作呢?很多大公司不往基层做,基层市场很大,我们先跳进去,我们希望引领这个行业。这是我们的出发点。


提问6:

目前国内养猪业都在讲“南猪北养”,都向北方转移。而北方更容易出现呼吸道疾病。你们有没有针对这方面的相关的措施。

郑卓夫: 

我们的14场全国巡演,在东北就是哈尔滨。我们也很关注,不光是南北尤其是东北养猪业的发展。疫病是哪里都会发生的。我们叫阳光普照,至少从我们的角度要去帮助大家,不仅是集中在沿海市场,这块市场我们也很重视。去东北养猪的都是大户,我们跟大户合作了很多年了,要一起解决这个问题。因为东北的天气特别地寒冷,猪价也特别低。但是那边有地方养猪,现在沿海还能找到地吗?很难找到。我们要一起努力。

美国养猪也是在这样的,也是在中西部养猪,也是一样的情况,我们有这样的经验可以帮助行业更好的发展。但都要一步步来,大家一起努力,几年后水平会提高。


提问7:

现在礼来动保在畜禽上已经都已经有产品了,水产和特种养殖上有没有打算?

郑卓夫: 

水产全球有一个疫苗,主要是在三文鱼上面。三文鱼在国内也是很弱的,我们暂时还没有进入到这个领域。

我们认为,光猪跟家禽的市场就已经足够大了。我们目前猪产品的比例占到63%,剩下37%是家禽。这是主战场。


提问8:

大家都在议论,枝原净确实是响当当的品牌产品。但如果抛开产品的话,其实我更关注另一方面,更关注配套的相关的服务。你们是百年的企业,除了好的产品,可能在你的管理或者是其他方面有好的传承,想问一下两位领导,你们在配套服务方面会给中国养殖户带来一些什么样的相关的支持呢?

陈继荣:

谢谢你的关注,除了产品之外您还关注我们的服务。

我们2017年的主题是“创价值、迎未来”。创价值才能迎未来,怎么创?我们除了产品还有很先进的理念和专业的服务。

我想重点介绍一下礼来动保的服务体系,它主要包括三个特色:

一方面是更广的网络层级覆盖:

  • 有根据大客户的具体需求提供的专门定制服务;

  • 有分层级的经销网络到大中型的客户中去,覆盖到全国各个重要的省份;

  • 第三是家庭农场这块我们也开始了一些新的尝试做一些新的服务。

第二是礼来动保的“一线专家团”特色服务:

我们的专家是去到现场而不是坐在办公室给客户提供服务的。不像有一些高科技产品是在线上回答问题,我们是到现场服务的。

第二,我们 虽然是以药物和疾病为主的公司,可是服务的领域是全方面的,包括了兽医、营养、数据等各方面甚至在做销售和管理类的培训,这是全方位的。

第三,因为我们是国际企业,我们会把国际先进的企业,结合中国的国情做一些结合,把这些理念带到中国,在一些情况下我们会组织国内业界的朋友到国外做一些交流。这是我们为客户创价值的服务体系。


提问9:

有没有定期地做一些培训班之类的?比如说现在很流行,大型企业都在做技术培训班和技术学院?礼来有没有在全球范围内开设机构?

陈继荣:

礼来全球和礼来动保一直在为客户创造价值。只要是为客户创造价值我们都会尝试,客户的内训我们是做了很多的。


提问10:

我关注了疫苗这个板块,在猪这个领域未来会有吗?

郑卓夫:

我刚才说了家禽已经有了疫苗。我们成立了全球最先进的研发中心。去年我也去参观了,觉得挺好。

现在要在中国做的一个是产品注册的问题。在美国我们有生产疫苗的工厂,产品不是很全,只有几个产品。但现在要在中国注册还不是那么容易的。这个市场对我们是有吸引力的,可是哪一天能进来这不是简单一句话,或者是我想进来就进来,我早想进来了,但需要多方面地去综合地考虑这个问题。

我们买了美国的做宠物疫苗药物的公司。花了8亿美金,在中国,我们有家禽疫苗可是没有猪的疫苗。另外一个我有一点睡不着觉的地方,很多客户在讲你们怎么不搞疫苗,你们的化药很强怎么疫苗不来一点我们也好用用。我们聆听到了客户的诉求,但这不是一天能做成的,大家一起努力吧。


提问11:

枝原净在猪产品中今后比重会达到多少?或者是在这方面有什么新的考虑吗?

郑卓夫:

这个产品肯定是一个大产品。中国很大的空间就是我们全球一半的猪在中国,可是枝原净真的还没有达到全球一半的销量。

再有就是刚才讲的大户要服务,中户要服务,我们也要往下面走。因为下面还有很多很多的猪。我们只能说一步一个脚印地往前走,能够让更多地客户覆盖到我们的产品服务,能够帮助PSY、MSY的提高,这个产品的潜力肯定是很大的。

中国有6亿头猪,假如说全球的生意一半就是6000万美金,它的总量还是增加,这是一个非常大的产品。总部也对我们有很多的要求,要更多的市场渗透,我们现在也在努力,一步一步来吧。


提问12:

枝原净一个产品定的目标是这个?我看您的目标是1.2亿?今年计划达到多少?

郑卓夫:

去年全球的销售是1.2亿美金。

今年的目标我真的不知道,肯定要比这个高了,否则工作都没有了,晚上睡不着了,肯定要有一定的成长,至于具体说达到多少就不太好说了。

(责任编辑:潘雪男)
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